2 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Качество по разумной цене

Низкая цена — не главное преимущество или чем зацепить, если не ценой?

Разбираем, как привлечь новых клиентов, не рассчитывая исключительно на низкую цену. 9 основных факторов, влияющих на привлекательность предложения.

Я не знаю, откуда идут эти «тайные знания», но практически каждый «новичок» считает своим долгом «задавить» ценой своих конкурентов. Удачная ли это мысль — «давить» ценой вопреки всем обстоятельствам? Разберём некоторые стороны маркетинга, которые позволят отказаться от слишком низких цен.

Преимущество — это субъективное понятие, зависящее от потребности клиента.

У каждого человека существуют сформированные под влиянием внешних обстоятельств ценности, которые влияют на его выбор. То есть, у каждой группы людей есть своё понимание того, что для них преимущество, а что нет. Несмотря на это почти все судят по себе: я беру то, что стоит дешевле, значит, так делают все.
Кроме того, приоритеты людей непостоянны и часто меняются, в зависимости от ситуации.

Список может быть бесконечным, но я попробую выразить самые часто встречаемые вариации того, на что ориентируются клиенты (их приоритеты в момент принятия решения) при выборе места, где они купят необходимый для них товар (порядок хаотичный):

1. Максимально низкая цена

Если вы всё же хотите «давить» ценой — будьте готовы к серьёзным потерям и мощному противостоянию со стороны конкурентов.

К слову, ценовая война — это та война, в который есть и победители: клиенты будут очень рады тому, что вы всё это затеяли, ведь они смогут приобрести привычные для них товары по цене ниже, чем обычно. Минус в том, что это серьёзный риск: сложно спрогнозировать реакцию потребителя.

Если речь идёт о товаре — всё просто. Клиент сравнивает цены на конкретный товар среди нескольких магазинов и выбирает лучшее предложение. Здесь действительно низкая цена, как говорят, «решает».

Когда речь заходит об услугах — всё сложнее. Возможно вы обратили внимание, что цена на одну и ту же услугу в разных местах очень сильно разнятся? Творится что-то неясное: цены берут, что называется «с небес».

У меня есть пример ребят, у которых есть два сайта. Услуга одна и та же (создание лендингов), но на одном сайте цена в 30 тысяч рублей, а на другом в 110 тысяч. При таких обстоятельствах говорить о том, что нужно «давить» ценой не приходится, особенно если рынок насыщен.

Не обязательно ведь ставить цену в 1 рубль, чтобы заинтересовать клиента?

2. Высокое качество продукта

Высокое качество продукта следует совмещать с хорошей презентацией: вам ещё предстоит доказать клиенту, что ваше качество оправдывает ту цену, которую вы предлагаете.

Не обязательно давать клиенту «пощупать» качество вашего продукта — достаточно дать ему возможность представить, что он уже это сделал. Дать ему такую возможность может хорошее описание выгод продукта, в котором можно наглядно продемонстрировать, почему «вот это» качество стоит «вот этих» денег.

Подробнее про методы презентации продукта можно почитать здесь.

Если качество низкое — меняйте качество, или меняйте цену. Лучше первое: качественными должны быть не только картинки на сайте. Если ваш продукт разваливается на пиксели — стоит задуматься.

3. Простота и понятность, ощущение прозрачности

Уйма обещаний, сложные (читай «заумные») слова, запутанные объяснения с кучей оговорок — верный путь к уничтожению простоты и понятности. Лучше напишите, как есть, даже если это выставит вас не в самом лучшем свете.

Если «как есть» выставляет вас в совсем плохом свете, то лгать клиентам — тем более не выход. Займитесь улучшением того, «как есть», а не приукрашивайте. Клиенты не роботы — они всё отлично понимают и ценят, когда их не пытаются обмануть с самого начала.

Гарантии, простые и понятные описания, отсутствие «звёздочек» — хороший выбор.

Понятные описания должны наглядно демонстрировать свойства продукта и, что самое главное — передавать эмоцию продукта. Для описаний можно использовать текст, инфографику в изображениях и рекламные видеоролики. Если вы хотите одновременно передать эмоцию и наглядно показать преимущества предложения — не советую использовать текст, так как он крайне неэффективно передаёт эмоции.

Помимо эмоциональности важно не выглядеть подозрительным в глазах клиента.

4. Хороший сервис

Здесь уж очень много тонкостей и составляющих. Для каждой сферы деятельности есть своё определение того, что является хорошим сервисом. Хотя, есть и самые базовые свойства «хорошего сервиса», которые применимы к любой области:

  • Оперативная обратная связь
  • Соблюдение всех условий договора
  • Предоставление только достоверной информации
  • Вежливый персонал, искренне желающий помочь клиенту в любой ситуации
  • Явное желание сделать больше, чем пообещали
  • Хорошее чувство юмора у агентов поддержки приветствуется

5. Хорошие отзывы

Здесь всё просто: чем «жирнее» ваши кейсы — тем выше к вам доверие, ведь крупные клиенты не стали бы обращаться к плохой компании, верно?

Но не у каждого есть возможность получить заказ от «Газпром-Медиа».

Достаточно использовать обычные отзывы. Опять же, искусственные отзывы использовать не стоит, ведь по ним сразу видно, что они искусственные. В сочетании с плохими подтверждениями «реальности» отзывов — это даёт лишь обратный эффект.

После работы с клиентом (будь то оказание услуги или продажа товара) просто попросите его оставить отзыв. Если отзыв окажется плохим — не спешите его удалять. Это простое, но неверное решение. Лучше возьмите обратную связь и используйте для улучшения своего продукта.

Если же речь идёт о товаре, то в качестве компенсации предложите клиенту бонус, чтобы все те люди, которые будут смотреть отзывы могли увидеть, что вы готовы компенсировать неудобства и работать над собой.

6. Распространённость бренда

Ваши клиенты могут быть отличной рекламой. Если люди вокруг будут видеть, что многие пользуются вашими услугами/потребляют ваш продукт — ваши шансы увеличиваются. Это называется «социальным подтверждением». Людям очень важно видеть, что кто-то уже пользуется вашими услугами, и что им не придётся быть первопроходцами.

Наглядный пример — какая-либо газировка. Этикетка наклеена таким образом, чтобы рука при держании не закрывала логотип (если человек правша).

Или сигаретные пачки. Из-за их конструкции людям приходится доставать пачку, чтобы взять сигарету. Таким образом, окружающие видят, сигареты какого бренда ты предпочитаешь.

7. Дизайн/степень «красоты»

Стоит заметить, что хоть у каждого человека собственное понятие «красоты» — есть некоторая общая тенденция к симпатии в отношении определённых элементов, присущая каждой отдельной группе людей. Найдите свою группу людей. Некоторые называют это своей «целевой аудиторией». Вы сами должны определить, каковы предпочтения вашей целевой аудитории, чтобы нравится им. Нельзя угодить всем, но можно угодить конкретной группе людей.

Простой пример: котята. Почти все любят котят, поэтому их активно используют, чтобы выпросить милость аудитории.

8. Отзывы знакомых

Опять же, социальное подтверждение. Разница в том, что в случае со знакомыми оно работает эффективнее, чем в случае с незнакомцами, ведь если ты знаешь человека, то у тебя есть сформированное мнение о том, на сколько ваши вкусы и ценности совпадают.

Сарафанное радио — все знают, как это работает.

9. Некий «характер» бренда

«Характер» бренда включает в себя всё то, что описано выше, не говоря о том, что не было описано вовсе. В рамках этой статьи могу лишь добавить, что для клиента очень важно чувство «свойства» (чувствовать себя «своим»).

Ну, знаете, когда вы купили какой-то из продуктов любимого бренда и чувствуете, что являетесь «своим». Будто вы — часть бренда, а бренд — это часть вас, и он тоже будто бы «свой парень».
Объяснил так объяснил, но… Marlboro здорово подняла продажи, когда у американцев появилась ассоциативная связка «Marlboro-крутость, ковбои».

Или «Пиво для настоящих мужчин» — это тоже создаёт ассоциации у мужчин: «Я пью это пиво, как настоящий мужик».

Может показаться, что это не может сработать, но это работает.

Как видите, есть из чего выбирать

Задавить ценой — самый «топорный» и дорогой метод, который не всегда срабатывает. Стоит заметить, что отнюдь не каждый предприниматель в состоянии конкурировать с крупными игроками в своей нише, которые за счёт хорошего оборота могут себе позволить лишние издержки и выставить невозможно низкую цену.

Если выставить цену, которую вы просто не можете себе позволить — можно складывать все свои вещи (кактус и фото в рамке) в картонную коробку и уходить с рынка.
Нужно ставить ту цену, которая принесёт вам чистую прибыль, а не бесконечную выручку. Конечно, если вы — не «Uber» (Есть общее, а есть частное. Так вот меня интересует большинство случаев, но не частные).

Читать еще:  Как и чем перекрыть погреб?

Это вовсе не значит, что нужно, мягко выражаясь, «иметь в виду» ценовую политику на рынке. В любой нише есть промежуток между максимальной и минимальной ценой среди конкурентов, и чтобы «двигать» рамки этого промежутка в большую сторону, необходимо иметь серьёзные основания в виде нескольких преимуществ.

Если у вас есть желание помочь нам улучшить качество контента и/или поправить автора — пишите мне или оставляйте комментарии;)

Как оценить качество вещи в магазине и почему синтетика часто в сто раз лучше хлопка

Ребята, мы вкладываем душу в AdMe.ru. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

Наши мамы и бабушки огромное внимание уделяли качеству вещей, которые покупали. Может быть, дело было в том, что платье или пальто приобреталось далеко не на один сезон, а может, просто они были более экономными и знали цену деньгам. В наступившее время индустрии fast fashion крупных производителей все меньше заботит, как долго прослужит та или иная вещь, главное — успеть подхватить последние модные тенденции и набить ими полки магазинов. Однако, зная некоторые тонкости, даже сейчас можно приобрести действительно качественную вещь по приемлемой стоимости. Главное — знать, куда смотреть.

Мы в AdMe.ru узнали 4 главных признака качественной вещи, которая будет хороша и после долгой носки.

1. Качество материала

Кто-то предпочитает только натуральные материалы, брезгливо отворачиваясь от синтетики, а кто-то считает, что искусственные ткани гораздо долговечнее и проще в уходе. Истина же, как обычно, посередине. Каждый материал имеет свои особенности, которые стоит знать, чтобы приобрести действительно хорошую вещь.

  • Выбирая хлопок, помните, что его качество определяется по длине и однородности нитей, из которых ткань соткана, а также по плотности плетения. Хорошая хлопковая ткань плотная, мягкая, прочная, однородная и обладает высокой воздухопроницаемостью.
  • Признаки качества льна очень похожи на хлопковые: если при производстве использовались длинные нити, то полотно будет эластичным, мягким и приятным на ощупь. Для льняных нитей допустима разница в толщине, поэтому легкие неровности — это нормально.
  • Изделия из шерсти должны иметь однородное плотное плетение без узлов и свободных петель, а также легко восстанавливать форму после сминания (сожмите вещь в руке и проследите за тем, насколько быстро она вернется в прежнее состояние).

  • Стереотип о том, что синтетика — это ужас-ужас, давно не имеет ничего общего с реальностью. Существует много разновидностей синтетических тканей. Недорогими тканями, к примеру полиэстером и полусинтетической вискозой, продавцы масс-маркета часто удешевляют стоимость своей продукции. А вот производители более дорогого сегмента используют синтетическое полотно в тех вещах, где оно будет работать максимально эффективно. Наиболее качественные искусственные ткани — рейон, который состоит из вискозных волокон, и лиоцелл — разновидность вискозы, вырабатываемой из древесины эвкалипта.

Но чтобы оценить ткань, мало проверить ее состав. Необходимо убедиться, что она подходит для изготовления конкретной вещи. К примеру, не стоит покупать топ из недорогой синтетической ткани, а вот для пошива подкладки для пиджака такой материал подходит: он отлично держит форму.

2. Прострочка

Некачественная прострочка чревата не только расходящимися швами. Гораздо важнее, что такой дефект приводит к неравномерной усадке вещи после стирки.

Чтобы такого не произошло, еще в магазине необходимо проверить:

  • на лицевой стороне все петли должны быть на месте, стежки — одной длины, не должны быть заметны никакие отверстия от иглы (часто при пошиве недорогой одежды иглы не подбирают для конкретного вида ткани), которые рискуют перерасти в настоящие дыры. Декоративная отстрочка должна быть ровной, без узлов и кривых линий;
  • с изнаночной стороны стоит посмотреть, есть ли двойная прострочка подмышками, на молнии, в уголке декольте и других местах, которые трудно обработать. Ровными должны быть швы по бокам и по низу вещи.

Приемы ценообразования, которые взорвут ваши продажи

Статьи по теме

Герман Симон, доверенный консультант топ-менеджеров из списка Fortune 500, на примере Apple, Honda, Maybach и других мировых лидеров расскажет, какие ценовые приемы помогут увеличить прибыль без вложений и как рассчитать оптимальную цену на товар. Определиться с ценовой стратегией поможет чек-лист.

Герман Симон
Основатель компании Simon-Kucher & Partners Strategy

Когда речь заходит о ценах, я всегда вспоминаю русскую поговорку: «На каждом рынке есть два типа дураков. Одни просят слишком много, другие — слишком мало». Чем больше вы будете знать о ценах и чем лучше научитесь ими управлять, тем больше у вас шансов построить прибыльный бизнес. Ведь успешные и провалившиеся компании различаются только тем, что первые тщательно обдумали свою цену и поняли, каким образом зарабатывать деньги.

Я поделюсь с вами инструментами General Electrics, Michelin, Amazon, Rolls Royce и других компаний — лидеров рынка, которые помогут повысить прибыльность бизнеса без вложений.

Почему продать больше товара по сниженной цене — дорога к краху

Разберем пример компании, которая производит и продает станки. Цена одного станка — 100 долл., его себестоимость — 60 долл. Компания продает 1 млн станков в год, постоянные издержки составляют 30 млн долл., переменные издержки — 60 млн долл., доход — 100 млн долл., прибыль — 10 млн долл.

Теперь посмотрите, что произойдет, если снизить цену на 20 процентов, как это сделал бы каждый второй бизнесмен, чтобы привлечь клиентов и увеличить прибыль. Таблица 1 показывает, сколько единиц товара придется продать, чтобы удержать необходимую прибыль. Даже если ваши менеджеры смогут продать на 20 процентов больше товара после снижения стоимости, вы все равно останетесь в убытке. Выручки от продаж недостаточно для покрытия постоянных расходов. Правда в том, что после снижения цены вам придется удвоить объем продаж, чтобы удержать прибыль на уровне 10 млн долл.

Эти расчеты довольно просты. Однако многие предприниматели с удивлением узнают, что даже увеличение объема продаж на 20 процентов катастрофически повлияет на конечную прибыль.

Как рассчитать оптимальную цену без сложных вычислений

Оптимальная цена находится посередине между максимальной ценой продукта и переменными расходами на единицу товара. Алгоритм, по которому рассчитывают оптимальную цену, состоит из двух шагов.

Шаг 1. Определите максимальную цену — это самая высокая цена, за которую покупатели готовы купить минимум товаров. Определить этот показатель можно двумя способами:

  • опросить клиентов. Создайте опрос в «Google Формах» с вопросом «Какую наивысшую цену вы готовы заплатить за один товар?», разместите ссылку на опрос на сайте или разошлите клиентам. Когда закончите опрос, данные можно свести в Excel-файл и определить среднюю сумму, которую указывали клиенты;
  • рассчитать самостоятельно. Для этого определите постоянные затраты на товар в год и разделите на минимальное ежегодное количество товаров, которое компания уже продала или которое вы предполагаете продать.

Например, у компании, которая продает вентиляторы, постоянные расходы на товары — 3 млн долл. Минимально компания продает в год 20 тыс. товаров.

Максимальная цена товара = 3 млн долл. : 20 тыс. = 150 долл.

Шаг 2 . Рассчитайте оптимальную цену с помощью уравнения:

Оптимальная цена = 1/2 × (150 + 60) = 105 долл.,

где: 60 — себестоимость одного товара, долл.;

150 — максимальная цена товара, долл.

Какие ценовые приемы помогут увеличить продажи: чек-лист

Почему нельзя забывать о золотом правиле ценообразования: ошибка Honda

Компания Honda подсчитала, что двигатели ее автомобилей работают на 20 процентов времени дольше, чем у конкурентов. Руководство фирмы повысило стоимость также на 20 процентов. Из-за высокой цены потребители не смогли оценить преимущество товаров компании и перешли к конкурентам. Honda снизила цену, но покупатели уже не доверяли бренду. Понадобилось два года и много денег, чтобы Honda снова завоевала лояльность потребителей.

Почему это случилось, объясню с помощью цифр. Допустим, переменные расходы на единицу товара выросли с 60 до 70 долл. Новая оптимальная цена вырастет не на 10, а на 5 долл. и составит 110 долл.

Оптимальная цена = 1/2 × (150 + 70) = 110 долл.

99 процентов компаний предпочли бы увеличить цену до 115 долл., заложив в нее новые издержки, чтобы не потерять в прибыли. Это неправильный подход. Если все изменившиеся расходы заложить в цену, потребители не смогут насладиться ценностью вашей продукции. Ведь если ценность товара увеличится на 10 долл. и клиент заплатит за новый товар на 10 долл. больше, то в чем выгода покупателя? Клиент останется ни с чем, несмотря на высокую ценность продукции. Это обоснование того, что взаимовыгодные отношения с потребителем намного важнее, чем погоня за наживой.

Читать еще:  Пленка ютакон технические характеристики

Как повысить цены незаметно: две истории от Джеффа Безоса

«Якорь» . Братья Сид и Гарри владели магазином одежды в 1930-е годы в Нью-Йорке. Сид продавал, Гарри шил. Если Сид замечал, что покупателю нравится костюм, он притворялся «дурачком». Когда покупатель спрашивал о цене, Сид звал Гарри, который работал в соседней комнате. Происходил такой диалог.

— Гарри, сколько стоит этот костюм?

— Этот? 42 доллара, — отвечал Гарри, не выходя из комнаты.

— Сколько? — Сид делал вид, что не понимает брата.

— 42 доллара! — повторял Гарри.

Сид поворачивался к покупателю и говорил, что костюм стоит 22 долл. Покупатель не заставлял себя упрашивать, так как думал: по сравнению с 42 долл. цена, которую озвучивал Сид, — подарок. Клиент выкладывал сумму на прилавок и уносил костюм.

Золотая середина . Когда покупатель не знает цену товара и не предъявляет требований к качеству или сервису, он будет склоняться к средней цене. Приведу пример.

Покупатель входит в магазин, в котором продаются сумки и чемоданы. Продавщица спрашивает, сколько он планирует потратить.

— Примерно 200 долларов, — отвечает клиент.

— За эти деньги можно приобрести прекрасный чемодан, — говорит продавщица. — Но прежде чем показать вам чемоданы этой ценовой категории, позвольте продемонстрировать один замечательный экземпляр. Я не пытаюсь уговорить вас на более дорогостоящую покупку. Просто мне хотелось бы показать вам весь ассортимент.

Продавщица приносит чемодан за 900 долл. и подчеркивает, что по качеству, дизайну и бренду это товар экстра-класса. Затем она возвращается к товарам ценовой категории, которая подходит клиенту, но обращает его внимание на модели чуть дороже: от 250 до 300 долл. Клиент приобретет модель дороже, чем планировал, так как подсознательно хотел бы купить премиальный товар. Даже если магазин не продаст ни один чемодан за 900 долл., стоит оставить его в ассортименте ради эффекта «якоря».

Как работать с возражением «дорого»: прием продавцов Maybach

Цена легко забывается. Клиенты не помнят цены даже недавно приобретенных товаров. А вот качество — хорошее или плохое — запоминается надолго. Этот принцип следует доносить до покупателей, когда продавец обосновывает стоимость товара или готовится ответить на возражение «дорого». Вот фраза, которую используют менеджеры компании Maybach, чтобы убедить клиентов приобрести товар: «Каждый из нас покупал, казалось бы, выгодный продукт, а потом видел, что качество не соответствует цене. И наоборот: мы часто платим цену, которая кажется высокой, но качество товара в итоге приятно удивляет. Товар, который я вам предлагаю, относится ко второму случаю».

После такой фразы клиент уже обращает внимание на качество товара, а цена становится вторичным фактором. Прием срабатывает в 95 процентах случаев.

Как обосновать высокую цену: советы от General Electrics

Спросите у продавцов: «Представьте, что продаете кондиционеры для грузовиков, предназначенных для дальних перевозок. Подумайте, чем хорош ваш товар? Вы вспомните, как быстро кондиционер охлаждает салон, насколько просто им пользоваться и какой он бесшумный. Это всего лишь технические характеристики. Я хочу, чтобы вы объяснили, с чем на самом деле связана ценность продукции для клиента».

Не удивляйтесь, если продавцы не ответят на вопрос, и подскажите им правильный ответ. Компания провела исследование и выяснила: кондиционеры сокращают количество аварий и больничных. Деньги, сэкономленные на этом, вдвое превышали затраты на покупку кондиционеров для грузовиков. Компания использовала эти аргументы, чтобы убеждать клиентов в ценности товаров.

Прием General Electrics . Для многих товаров, особенно промышленных, самый эффективный способ продемонстрировать ценность — выразить ее в виде денег. Обратите внимание на таблицу 2, которую компания General Electric, известная эффективным ценообразованием, включает в презентации своей продукции. Создайте подобную таблицу для собственных товаров, чтобы продемонстрировать их ценность с помощью цифр.

Как поднять цены и привлечь клиентов: прием Michelin и Rolls Royce

Лидеры рынка устанавливают цены так: берут плату за использование товара. Клиенты не всегда хотят владеть продуктом, чаще их цель — удовлетворить свои потребности. Авиакомпаниям не нужно владеть реактивными двигателями для самолетов, им нужна мощность этих двигателей. Автоперевозчику нужна надежность и выносливость шин, автопроизводителю — покрашенная машина. Вместо того чтобы устанавливать цену на товар, производитель или поставщик может предложить цену за то, что этот товар дает.

Michelin первой предложила инновационную модель платы за использование шин для грузовиков. Компания захотела значительно повысить цены на новые шины, которые работали на 25 процентов дольше, чем другие модели. Если бы компания просто увеличила цены, клиенты стали бы сопротивляться такому скачку. Michelin предложила клиентам платить за мили работы шин: если шины работают на 25 процентов дольше, клиент автоматически платит также на четверть больше. Эта модель позволила компании повысить цены и не потерять клиентов, которые оставались в выигрыше: они платили за шины только во время движения грузовика. Если машины были на парковке, шины не стоили компании ничего.

General Electric и Rolls Royce также продают мощность, а не двигатели клиентам-авиакомпаниям. Они берут плату за почасовое использование двигателей. Например, в General Electric почасовая плата включает в себя работу реактивного двигателя, его обслуживание и другие услуги.

Как увеличить продажи, изменив понятие о цене: пример Hilti

Приведу пример из отрасли стройматериалов. Лидирующий производитель шлакоблоков для возведения стен установил три варианта цены: за тонну, за кубический метр, за площадь товара. Цена за тонну или кубический метр товара была на 40 процентов выше, чем у конкурентов, цена за квадратный метр — выше на 10 процентов. Клиенты предпочитали закупать большое количество товара, чтобы платить меньше. Такой прием позволил увеличить объем оптовых продаж шлакоблоков на 40 процентов.

Вот что делает компания Hilti — лидер в области высококачественных электроинструментов. Клиент вносит фиксированную ежемесячную плату за комплект инструментов, а компания обеспечивает его оптимальным набором инструментов для всех работ, включая оборудование напрокат. Hilti также ремонтирует оборудование, меняет батарейки и предоставляет полное обслуживание. Это позволяет клиенту экономить время, избавляет его от необходимости разбираться в ценах на ремонт и планировать неожиданные расходы. Вместо этого покупатель рассчитывает на фиксированный ежемесячный тариф и спокойно занимается своим делом. Такой подход привлек новых клиентов и увеличил продажи на 60 процентов.

Артем Кабалкин
Генеральный директор и основатель компании LPgenerator

Дайте покупателям иллюзию выбора

Если предложить покупателю только две цены на товар (например, 5 тыс. и 8 тыс. руб.), он всегда выберет меньшую, потому что у него практически нет возможности сравнивать. Если же предложить три варианта (скажем, 5 тыс., 8 тыс. и 12 тыс. руб.), то с большей вероятностью клиент выберет среднюю цену, проанализировав условия самого дешевого и самого дорогого предложения. Так, в начале работы digital-подразделения нашей компании у нас было одно ценовое предложение. Когда мы расширили пакет до трех, поместив самую выгодную для нас цену посередине, продажи сразу выросли на 45%. При этом мы ничего не делали с продуктом — просто переложили решение о покупке на клиента.

«Бесполезная» цена может быть полезной

На рисунке 5 показаны четыре варианта тарифов сети «Мегафон». Тариф «Все включено XS» кажется невыгодным, потому что включает в себя мало опций и скудный объем трафика. Если убрать его, все внимание потенциального абонента переключится на тариф «Все включено S»: он дешевле двух оставшихся предложений, но при этом достаточно функционален. Вероятнее всего, клиент выберет его. То есть эффект бесполезной цены нужен для того, чтобы сделать самую низкую цену менее привлекательной для клиента. Если же не использовать этот прием, то средний чек будет низким: покупатель, лишенный неявного сравнения, выберет наиболее дешевый товар или не купит ничего.

Бесполезная цена действует как эффект приманки, или ассиметричного доминирования. Покупатели отдадут предпочтение товару с более привлекательной (и более высокой) стоимостью, если дополнительно им будет предложен не такой хороший вариант. Например, в магазине одна кофеварка стоит 2500 руб., но умеет варить только два вида кофейных напитков, а вторая стоит 2900 руб., но способна сделать десять видов кофе. Покупатель предпочтет вторую кофеварку, потому что для него это более выгодная покупка. И неважно, что цену на первую модель искусственно завышают для того, чтобы заманить клиента.

Читать еще:  Сколько нужно ламината на комнату 18 кв м?

Резюме

Руководители компаний боятся цен, особенно когда нужно их повышать, и задают себе вопросы: «Если мы поднимем цены, останутся ли клиенты лояльными? А если цены снизить, будут ли клиенты покупать больше и чаще?». Ответить на эти вопросы я не могу. Приведу лишь результаты исследования 2713 компаний из 50 стран. Компании, которые не боялись заниматься ценовыми вопросами:

  • влияли на цены в отрасли и становились лидерами рынка;
  • успешно повышали цены и получали прибыль на 26 процентов больше, чем у конкурентов;
  • создавали отдел ценообразования, что помогало увеличить прибыль на 30 процентов.

Мой совет: не бойтесь экспериментировать с ценами — повышайте, используйте ценовые приемы лидеров рынка, создавайте ценность, за которую клиенты будут готовы платить. Это самый простой и короткий путь создать прибыльный бизнес.

Редакция благодарит издателя «Претекста» Дмитрия Пасечника за помощь в работе над статьей.

Источник: журнал Коммерческий директор

Для ленты новостей мы запустили специальный канал в Telegram и группу в Фейсбуке. Присоединяйтесь!

Ваш браузер не поддерживает плавающие фреймы!

Продукция FGV – качество по разумной цене

Итальянский фурнитурный бренд FGV давно стал синонимом качественной и надёжной продукции по&nbap;разумной цене.

Основанная в 1947 году как небольшой семейный бизнес, Formenti & Giovenzana spa (FGV) за время своего существования превратилась в компанию, владеющую производственными активами общей площадью свыше 210 тыс. кв. м и штатом более 1 тыс. сотрудников.

С момента своего создания итальянский бренд FGV стал синонимом качественной и надёжной продукции по разумной цене. В результате постоянного поиска новых возможностей и интеллектуальных решений компания FGV предлагает сегодня широкий ассортимент фурнитуры и комплектующих, но основой складской программы по-прежнему остаются петли и системы выдвижения. В год компания выпускает более 280 миллионов мебельных петель и 25 миллионов ящиков.

FGV работает по системе менеджмента качества в соответствии с международными стандартами ISO&nbap;9001 и ISO 14001. Управление высокотехнологичным оборудованием осуществляется с помощью компьютерных систем, а технический отдел, в свою очередь, проводит лабораторный контроль качества продукции на всех этапах производства.

Готовые изделия также являются предметом постоянного контроля качества в собственных подразделениях компании. Кроме того, для большей объективности и надёжности проводится проверка качества в различных международных органах сертификации.

Остановимся подробнее на той продукции FGV, которая в 2014 г. пополнила ассортимент МДМ-Комплект. Необходимо отметить, что каждая из указанных групп фурнитуры имеет сертификат CATAS на 80 000 циклов открывания/закрывания.

TEN – современная система двустеночных боковин

Система TEN воплотила в себе многолетний опыт и знания специалистов FGV в области производства ящиков. Разработка отвечает всем современным требованиям рынка к продукции данного класса.

Новая система синхронизации направляющих по всей длине Dual-Synchro® и система плавной доводки SlowMotion FR® обеспечивают плавное и бесшумное движение ящика на всём цикле работы. Высокая базовая нагрузка в 45 кг позволяет использовать данную систему для изготовления широких ящиков. Благодаря такому показателю нагруженный ящик работает в стандартном «режиме», а не на пределе своих возможностей, что увеличивает срок службы всего изделия.

Отличительной особенностью системы TEN является удобство и быстрота сборки ящика, что актуально не только для крупных поточных мебельных производств, но и для небольших мастерских по изготовлению мебели. Одинаковая ширина дна и задней стенки, крепления задней стенки, скрывающие вероятные сколы, возможность сборки ящика на шипах – все эти преимущества TEN, без сомнения, оценит каждый мебельщик.

Ещё одно значимое достоинство системы – это современный лаконичный дизайн ящиков, который непременно будет пользоваться спросом у конечных покупателей мебели.

UNISET – система одностеночных боковин

Ящики с одностеночными боковинами давно снискали популярность у клиентов – в первую очередь благодаря простоте сборки и своей невысокой стоимости.

В складской программе МДМ-Комплект представлен широкий ассортимент систем UNISET.

Можно приобрести боковины различной длины (включая 270 мм и 350 мм – для использования в ванных комнатах) и высоты (в том числе высотой 53 мм – для использования под духовым шкафом).

Помимо «стандартного» серого цвета, предлагаются боковины в белом цвете, который выигрышно смотрится в коробе из белого ЛДСП

Петли Slide-on

Производство петель Slide-on организовано на головном предприятии FGV в итальянском городе Veddugio. Петли, являясь одним из ключевых для компании продуктов, полностью отвечают всем требованиям Евросоюза к качеству мебельной фурнитуры и при этом имеют наименьшую цену среди аналогов европейского производства.

Компания FGV предлагает широчайший ассортимент петель Slide-on:

Это далеко не весь перечень предложений от итальянского производителя, представленный в складской программе МДМ-Комплект.
Мини-петли для стекла и ДСП, петли со встроенным доводчиком, а также подъёмный механизм Aerowing уже нашли своих покупателей.

Мы абсолютно уверены, что подобранный нами ассортимент продукции FGV соответствует запросам сегодняшнего мебельного рынка и будет особенно интересен нашим партнёрам.

Высокое качество по разумным ценам

На выставке «Фасад-2018» ГК «Интердизайн» презентовала студию красок PRO COLOR и представила несколько перспективных линеек продукции европейских производителей.

Группа компаний «Интердизайн» является официальным представителем польского завода Unicell, который выпускает продукцию двух основных брендов – Primacol (декоративные краски и штукатурки) и Lux Decor (материалы для защиты и декорации древесины: краски, пропитки, лазури, масла для дерева, террас, паркета).
Продукция завода Unicell традиционно пользуется большим спросом. Материалы отвечают общеевропейским экологическим требованиям, не имеют неприятного запаха и полностью безопасны для потребителя – работы можно проводить даже в закрытом помещении. Есть линейки и для наружных работ. Все материалы произведены на водной основе, однако завод гарантирует, что обработанные поверхности без ущерба перенесут воздействие погодных условий как минимум 4 года. Наносить краски и лаки можно даже на ранее окрашенные поверхности без зачистки. Многие производители садовой мебели и беседок уже оценили эту линейку товаров от ГК «Интердизайн». Активно развивается сотрудничество с реализаторами строительных элементов из древесины: их клиентам удобно покупать сразу и материал, и средства для его обработки.

Кроме того, «Интердизайн» – представитель польского бренда KLEIB в нашем регионе. В ассортименте представлены сухие смеси, шпаклевки, клей для плитки и мрамора, материалы для фасадных работ, различные штукатурки, в том числе тонкослойные декоративные и мозаичные, грунтовки, краски для внешних и внутренних работ. Собственная система колерования позволяет подобрать любой оттенок.
Вся продукция, поставляемая ГК «Интердизайн», имеется на складах и в магазинах в Калининграде, Гусеве, Черняховске и Гурьевске. Предусмотрена доставка на объект. Для строительных и деревообрабатывающих компаний – дополнительные скидки.
В розницу продукция распространяется по сети торговых точек в регионе: в Балтийске, Янтарном, Донском, Светлогорске, Зеленоградске, Мамоново, Багратионовске, Правдинске, Железнодорожном, Гвардейске, Славске, Полесске, Большаково, Знаменске, Советске, Немане, Краснознаменске, Нестерове, Озерске, Светлом и в поселке имени Александра Космодемьянского.
На прошедшей выставке «Фасад-2018» специалисты ГК «Интердизайн» представили продукцию в двух павильонах и провели мастер-классы по различным техникам нанесения декоративных материалов.
Центральным событием стала презентация студии красок PRO COLOR. Как рассказал директор студии Виталий Башарин, «открытие состоялось в августе прошлого года, и мы пришли на выставку, чтобы напомнить о себе и рассказать о широком ассортименте товаров, которые можно приобрести в студии красок».

Линейка реализуемых в студии товаров включает в себя:

– BECKERS (Швеция) – самые экологичные краски в Европе для внутренних работ;
– KLEIB (Польша) – технологии, определяющие стандарты в строительстве: фасадные клеи, грунты, штукатурки, краски, шпаклевки, клеи для плитки;
– PRIMACOL (Польша) – продукты, необходимые для строительства и ремонта: декоративные краски, штукатурки, стеклообои, клеи для стеклообоев, гидроизоляция и многое другое;
– LuxDecor (Польша) – эффективные и удобные средства для защиты дерева: масла, пропитки, лазури, лаки – для дерева, мебели, террас (внутри и снаружи);
– WOOSTER (США) – технологичный малярный инструмент: кисти, валики, лотки для краски, телескопические удлинители.

Студия красок ProColor,
Калининград, ул. Артиллерийская, 79, тел. +7 (4012) 605-055
Гурьевск, ул. Гранитная,1 (ориентир – ж/д станция «Гурьевск новая»), тел. +7 (4012) 50-70-98; 67-46-25
Гусев, ул. Ленина,15, тел. +7 (40143) 3-58-60
Гусев, ул. Артиллерийская, 5, тел. +7 (40143) 3-33-03
Черняховск, ул. Октябрьская, 2, тел. +7 (40141) 5-55-55

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector